Van startup naar scale-up: zo groei je succesvol door met je bedrijf

Het opschalen van je startup is ontzettend spannend om te realiseren. Je maakt van je innovatief business idee een bedrijf met bestaansrecht dat groeit en bloeit. De opschaalfase kent ook bijzonder veel valkuilen: slechts 10% van de startups komt in de fase scale-up. Hoe breng je je bedrijf tot volle bloei?

Ondanks corona waren er vorige jaar meer starters dan stoppers bij de Kamer van Koophandel. Een crisis biedt immers ook nieuwe kansen. Startups zijn belangrijk voor onze economische toekomst, maar zijn pas het begin van het verhaal. Het zijn de scale-ups die de economie echt aan de gang houden en zorgen voor de meeste banen.

Daarom biedt de provincie Noord-Holland met het innovatieprogramma GO!-NH gratis ondersteuning aan ondernemers om de economie te stimuleren. Het programma Growth is gericht op het beginnen met schalen en het programma Scale helpt je met het bepalen van de volgende markt om aan te boren. Geïnteresseerd? Kijk dan snel want er zijn sluitingsdata voor het inschrijven. In dit blog krijg je een klein voorproefje van de inzichten en handvatten die je tijdens deze programma’s aangereikt krijgt.

Het is tijd om te groeien

Wanneer ben je als startup toe aan de volgende fase? Daar zijn allerlei signalen voor, zoals het bereiken van een plateau. Je omzet is dan gegroeid naar bijvoorbeeld een mooie € 5 miljoen, maar je komt niet verder. Elk jaar is er een groot project dat je bezig houdt, maar dat niet zorgt voor meer groei. Innovatieve klanten hebben het nu wel gezien en de pragmatische klanten kopen nog niet bij je want vanuit hun optiek bied je nog geen complete oplossing. Gefrustreerde investeerders, focus op verkoop en niet op de markt, het hebben van verkeerde klanten… je staat op een belangrijk kruispunt.

Managementconsultant en schrijver Geoffrey Moore noemt dit kruispunt the Chasm – Engels voor de kloof – en legt in zijn marketingboek Crossing the Chasm uit hoe je als startup de overstap naar scale-up maakt. Deze marketingklassieker geldt als cruciale gids op het gebied van innovatie binnen de zakelijke markt en heeft sinds de eerste uitgave vele bedrijven geïnspireerd. Moore ziet een duidelijk verschil tussen de early adopters van je product en de early majority waar de echte groei zit. Deze ontwikkeling heeft een S-curve, die vrij vlak begint en die steil groeit naarmate het product ontwikkelt en beter problemen oplost voor de juiste klanten.

The Chasm: een kloof met vele valkuilen

Er kan veel misgaan bij de overstap naar scale-up. De grootste fout die wordt gemaakt heet premature scaling: er is een pot met geld en die wordt direct ingezet om keihard te groeien. Verkopers worden aangesteld en nu moet het gaan gebeuren in drie, vier landen. Maar als er geen niche met een goede problem-solution-market fit is uitgekozen of een verkoopproces is gecoördineerd, en het business model bovendien niet schaalbaar is, dan is het vooral een snelle manier om snel geld te verbranden. Het bedrijf gaat dan kapot of de aandeelhouders verliezen het bedrijf.

Veel bedrijven beseffen namelijk niet dat aan de andere kant van de kloof de markt heel anders werkt. Waar in de startup de nadruk vooral ligt op productinnovatie en de CEO vaak een techneut is, gaat het in de scale-up fase om marketing en heb je eerder een commercieel persoon als CEO nodig. Je zult allerlei interne processen moeten implementeren en je business model innoveren om te kunnen schalen. Hoeveel meer producten kun je leveren? Hoe zorg je ervoor dat je supply chain niet knelt loopt? Heb je wel de juiste mensen om je heen verzameld voor de volgende fase? Groei verwezenlijken gaat zoveel verder dan alleen technologie of productinnovatie.